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Somos bombardeados o dia todo por inúmeras informações. Recebemos estímulos de tudo quanto é lado, de uma forma tão intensa, que às vezes nem os registramos. Passamos então, gradativamente, a desenvolver alguns critérios, a darmos algumas prioridades, a deletarmos o que não é relevante, a colocar na frente o que é mais urgente. Muitas vezes não nos damos conta disso, mas a forma como cada estímulo nos chega pode ser até mais determinante das nossas escolhas do que os critérios que estabelecemos. Uma forma interessante pode atrair imediatamente a nossa atenção, mesmo que a informação não seja assim tão importante; uma forma ruim pode fazer passar algo que realmente precisávamos apreender. Por isso, vale o cuidado com a forma da nossa mensagem, com o modo como buscamos tocar os outros, com o jeito que elegemos para nos fazermos presentes.

Em seu livro Por quê? Como grandes líderes inspiram ação, Simon Sinek nos ensina a utilizarmos o que ele chama de “ciclo de ouro” da boa comunicação. Ele diz que grande parte das empresas transmitem as suas mensagens iniciando pelo “o que”, que é exatamente o produto que pretende vender; passa para o “como”, que é o fator de diferenciação em relação aos concorrentes, e poucas vezes chegam ao “porquê”. O “porquê” é aquilo que motiva, são as crenças e valores, os propósitos, a finalidade maior da empresa existir. Quando a mensagem segue essa sequência, são pequenas as chances de nos atingir. Uma comunicação “de fora para dentro” não é capaz de nos tocar, não influencia o nosso comportamento! Simon Sinek mostra, a partir de modelos da Biologia, que a parte do nosso cérebro que controla a tomada de decisão não tem a ver com a linguagem.

Já as empresas de sucesso, as inspiradoras, são capazes de inverter essa sequencia. Elas partem do “por quê”, e geram o que ele chama de “ciclo de ouro” da boa comunicação. Vencedores pensam, agem e comunicam dessa forma. As pessoas compram produtos ou ideias porque acreditam no que fazemos. O “porquê” toca o sentimento do outro, encontra identidade, e é só a partir dessa abertura que o outro se dispõe a entender e aceitar a linguagem das informações. Aí, sim, a partir desse momento, elas devem ser precisas, claras, completas. Antes não adianta, o outro não absorve!

Muito além de produtos que vendemos, esse conceito pode e deve se aplicar ao nosso contato com nossos líderes ou liderados. Pessoas que trabalham conosco devem acreditar naquilo que acreditamos, devem se sentir motivadas e inspiradas pelos nossos propósitos! É aí que entra a nossa participação ativa no processo de inspirarmos os outros. Se você for capaz de falar bem, de comunicar claramente aquilo em que acredita, sem dúvida você vai atrair pessoas que acreditam como você, ou no mínimo estão de acordo com as suas crenças. E, quando isso acontece, tenha a certeza que todos trabalharão com afinco e dedicação muito além do necessário, porque estarão trabalhando também para si mesmos.

Leny Kyrillos
Mestre e Doutora em Ciências dos Distúrbios da Comunicação pela Universidade Federal de São Paulo. Profa. dra. dos Cursos de Fonoaudiologia, Jornalismo e Especialização em Voz da PUC-SP, desde 2000 . Personal & Professional Coach pela Sociedade Brasileira de Coaching e Professora convidada do Curso de Especialização em Distúrbios da Comunicação Humana da Universidade Federal de São Paulo – Escola Paulista de Medicina, desde 1998.